疫情时期，零售实体行业如何用【社群运营】破局？

是的，只要你的社群能满足别人的需求，那就有存在的意义，我们就可以在满足购物的生理需求上，再精细化运营的去做好安全需求、社会需求、尊重需求甚至自我实现的需求，类似像生财有术的社群，还真是满足了自我实现。

正因为很多群的死掉，是因为缺乏运营和缺乏持续的价值吸引，我给到实体零售从业者的社群策略就是：一种群就沉默就沉默吧，佛系运营，另一种群设立短期目标，完成就散，两种群策略组合使用，达成留存和成交的平衡。

并且我们还要理解，80%的成交由20%的客户带来，对这20%的客户，就不能只满足购物需求，要拔高他们，让他们变得尊贵，把他们当做VIP，记住他们的一些特殊的日子（生日，纪念日等），让他们获得更有价值的尊重需求，这样对提高高价值的客户复购非常有帮助。

在我们继续去研究如何业绩增长的逻辑时，邹叔又要给大家介绍一个心理学的理论，影响力6要素：

1. 互惠原则：人的心理会主动避免“负债感”，你希望别人成交的时候，先给别人一些好处，能够促进成交。
2. 承诺一致原则：人一旦做出承诺或表态，那么心理上就会去迫使自己表现得遵守承诺，你希望别人成交前，可以在聊天中预埋一些承诺，“答应我，你生日的时候在我这里购买XXX，我会给我折扣的”，一旦承诺，成交有望。
3. 社会认同原则：人们在进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，所以我们在购物的时候，会去参考别人的选择，这也就是大家回去看评价的机制一样。
4. 喜好原则：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，所以朋友的推荐成交就显得非常有效。
5. 权威原则：人们通常都会觉得自己有责任或义务接受权威者的要求，那么听演讲来带货以及网红的推荐，显然也很有效。
6. 短缺原则：人们总是会有一种失去的恐惧，虽然还没有购买，但是因为害怕没有得到优惠，也会在购买决策中发挥着重要的作用。

营销是做对一系列的小事，社群营销更是落到每一处细节，我们再来看看如何从一个个社群运营的细节去达成业绩增长。

当我们谈到成交的时候，就要去思考利润额了，先看一个简化的利润额计算，利润额=购买次数*客单价*利润率，购买次数=购买人数*平均复购，购买人数=流量*转化率。

这样就梳理出，要达成业绩增长，就必须要关注转化率，客单价，复购率，以及去平衡利润率等问题。

如何提高社群营销的成交转化率？

优惠政策：折扣券，低价爆品，赠品

运营手段：制造紧张感，打造成交氛围

提高客单价的做法？

为消费者锚定一个消费目标

设计消费目标的层级，并用满减等方式来帮助客户达成更高级的目标。

大家还记得双十一的时候，各大平台的满200减50，满500减150的政策吗？这其实就给消费者锚定了一个，我起码也要消费到200减个50的目标，甚至可能达到500的消费，以此来提高客单价。

增加复购率？

• 折扣券，为消费者下次再来找个理由
• 会员卡，为消费者持续来消费找个理由
• 利用个人号和微信群做多点触达，客情维护

大家可以发现，上面很多策略，分别使用了互惠原则，喜好原则，短缺原则等。

七、社群的高效成交策略

经过一系列细节的运营，大家的社群基本能达成一些日常的成交，但是还会有朋友觉得不够爆炸，希望社群营销里面能像卖场那样成交的热火朝天。

别急，还真有，最后邹叔还要给大家推荐两种高效成交方法：

1. 定期抢购式社群营销

为什么要定期抢购？每天卖不好吗？

大家要知道，一个人正常工作的人，不太可能每天花两三个小时去群聊，我们在做社群运营的时候要减少无效的信息，培养好大家活跃的时间点如下午或晚上，并且控制好群员数量，在200-300人之间比较合适，这样种种运营下来去寻找社群活跃的平衡点。

而我们每月或者每周去做定期的抢购，是为了为了形成社群用户的购买习惯，并且可以唤醒沉默的群友，集中式的定期抢购有利于制造紧迫感，也有利于运营团队张弛有度的策划。

抢购式的社群营销，大家可以理解为线上会销，如果有人去过线下会销就能充分的理解，会销为什么有效？

想象一下，一个封闭的会场，灯光摇曳而昏暗，一个会销讲师在台上配合着音乐，不断的调动着参与者的情绪，部分参与者疯狂的叫着喊着，陷入痴迷状态，周围一圈工作人员也就是水军来到无为所动者的身边，告诉他们要参与进来，随着讲师的一声令下，五六身影冲上台去刷卡成交，见过的人都纷纷称奇，知道的人都说流程设计的好，情绪调动得棒。

是吧，人其实就是情绪化的动物，在消费心理中，人人都会有贪便宜、好奇、紧迫感、从众、懒惰等等心理，当我们在特定的场景被调动了情绪，害怕失去的恐惧占据了没有口袋里金钱饱满的神经，内心就只剩下买买买的冲动…

（编辑：好传媒网）

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