云集：一个没有理想的电商“印刷机”？

由此可见，拼多多、云集在获客模式上有很大差异。拼多多是平台模式，盈利途径是广告和交易佣金；云集是自营模式，盈利途径是商品销售差价和会员价。即使如此，云集学舌拼多多的传闻终归抹不去，再后来云集为了走出“拼多多的阴影”，拼多多为赶超“京东、阿里”，两者渐行渐远，一句话概括：云集转向会员电商，拼多多深耕社交电商。

后对标Costco

京东PLUS会员、淘宝88VIP、网易考拉黑卡会员、正品惠VIP会员……这些年巨头以及众多创业公司，都在依托自身的资源优势，以不同形式进军国内会员电商市场，就连会员电商鼻祖Costco——美国最大的连锁会员制仓储量贩店，也来国内分羹。

2018 年是社交电商风口，也是中国会员电商元年。云集既和社交电商沾边又执着于做会员电商，且早有布局会员电商的迹象。云集乘社交电商红利而起，完成了早期的用户积累，后将自己的定位从社交电商转向会员电商。

在各大场合中，云集创始人兼CEO肖尚略反复强调了云集会员电商这个定位，体现了云集会员制电商战略的势在必行。

肖尚略曾解释：“云集是一个以会员为基础的平台，通过自己的一套集体价值主张将会员们聚集在一起；云集实施有针对性的战略，重点关注质量和价格，为用户提供符合他们需求和偏好的产品；云集非常关注用户的信任，因为用户的信任是平台成长和成功的关键，云集通过赋能会员，让他们在社交网络中分享他们的购物体验、推广产品，让平台获得更多忠实用户的同时扩大影响力。”

云集收入构成同样暴露了云集对会员制模式的依赖和向往。

从云集财报获悉，云集的主要收入来源是商品销售其次是会员收入，且会员收入占比越来越高。从2016年到2018年，云集的总收入为分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元。其中，商品销售收入分别为11.29亿元、59.12亿元、113.88亿元；会员收入为1.55亿元、5.11亿元，15.52亿元。2018年，会员收入占到总体收入的13.6%。

值得注意的是，在“如何做好会员制电商的问题上”，云集打着对标Costco的旗号在市场上游走。对标Costco云集做了两件事，一是强化供应链，精选商品，减少SKU；二是通过奖金吸引、社交传播，获取用户信任。

云集制定严格的供应商标准和制度，强化了供应链能力，精选数千款sku，这与Costco精简SKU的策略大同小异。从供应链着手和国内外知名品牌达成合作，通过完善全球供应链资源为用户提供“精选、低价”的商品，并坚持“少而美”，云集的SKU不超过5000个。关于云集的商品策略，肖尚略总结为“宽、少、精”。“少”是指在每一个品类里，只选择大概只占行业5%的明星品牌。“精”是从每一个品牌只精选20%最优质、复购率最高、性价比最优与最具竞争力的明星产品。

再者，云集在社交裂变获取流量的过程中，建立起了庞大的信任用户池。先是通过低价吸引用户，当用户注册云集App成为会员后，除了在购买产品时能享受比非会员用户更优惠的价格；然后是提供赚钱的渠道，会员可以通过推荐、分享而达成购买的方式，获得平台奖励进而促进平台交易的整体提升。“省钱+赚钱”的模式吸引来了众多用户，据统计云集用户的复购率达93.6%。

再看Costco，美国会员制仓储式超市Costco成功关键要素有两个。第一，长期的好口碑让会员高度认可。第二，会员可以享受价廉的商品、优质的服务。据悉，2018年，Costco全球会员达9430万，2018财年Costco的会员费收入为31.4亿美元，而收归企业总利润为31.3亿美元。这意味着，会员费收入虽然在Costco全年1384亿美元营收中只占了2.2%，却创造了100%的营业利润。

现在有一个问题：云集能和Costco一样做到几乎完全放弃商品销售的利润，只通过收取会员费来实现盈利吗？答案是不可能，而且不止云集不可能，国内各大电商平台也不大可能。

云集对标Costco，有点初生牛犊不怕虎的意味。可事实上，中国会员电商直接按照美国方式很难做起来，因为中美电商市场环境存在很大的差异，并且两个市场的用户消费习惯有着很大的差别——国内消费者尚没有养成买会员的习惯。由此，身负“原罪”的云集还将会面临巨大的市场挑战。

“传销”黑历史

从社交电商市场崛起，云集“激励体系和晋升制度”在一定程度为平台的稳健发展奠定了用户基础，但也埋下了暴雷的隐患。回顾云集的发展历程，历时3年GMV突破百亿，在用户野蛮增长的背后，是云集基于三级分销拓展用户的方式，但也正因在这样饱受诟病的模式中成长，让云集贴上了“传销”的标签。

云集最早的模式是两层的会员传导机制，用户每年只需缴纳365元“平台服务费”即可成为云集微店店主，然后可以邀请发展新店主，邀请新店主可获得相应的奖励，新店主邀请的下一个新店主也可以从中获取提成。另外，当店主邀请到160名新店主，就可以升级为“导师”，团队人数达到1000人，可以再次升级为“合伙人”，合伙人又可以享受相对应的嘉奖。

云集依靠三级分销实现用户增长的欢乐日子没有持续太久。2017年，社交电商监管趋严，5月份云集被浙江省工商局认定涉嫌网络传销行为，发布公告“云集微店2016年2月以前的经营行为系网络传销，罚没958.41万元。”紧接着在同年8月，腾讯也开始向三级分销平台们伸出手，接连宣布永久封杀环球捕手和云集微店。

（编辑：好传媒网）

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