15个问题，带你了解直播带货的真相

九、抖音、快手、淘宝三大龙头平台，投放应该怎么选？不同的平台适合带哪种货？从后续发力来看，应该往哪扎堆？

淘宝直播是第一代搜索电商演化来的，快手基于老铁关系偏社交电商、抖音基于强大头条媒体基因，偏内容电商，所以投放上策略各有不同。

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随着直播电商的爆火，无论内容、电商还是社交平台，都想再多抢一份羹，基因不同，策略和机会也不同：

抖音通过6000万签约罗永浩事件，可以看出其弥补电商短板的大战略方向，所以未来会有一系列政策扶持，品牌、自媒体都会获得较多机会。在淘宝中，以薇娅、李佳琦为代表的头部效应明显，作为平台公司一定会让流量更加“去中心化”，所以淘宝会在未来一段时间重点扶植一批中长尾主播。

十、品牌在打爆新品时，有哪些投放策略？如何推动口碑裂变？如何制定KOL的搭配策略？

打造一场爆品直播拼的是综合硬实力，除了选品，还要看平台和玩法整合、自媒体整合。

货品组合上：从经验数据来看，混场>专场的ROI数据，指数分别为1.8和0.7；可以看出直播场景中随机性购物比较明显，目的性和比较性消费明显不足。

1）在平台和玩法组合上：要留意“73法则”，意思是用7分力量通过短视频种草的形式推进消费者的潜意识认知，种草“偶然买家”，用3分势能进行直播转化，利用主播的导购作用配合利益驱动、限时优惠等方式，实现销售临门一脚。

2）自媒体资源选择上：要清楚头部KOL并不是万能的，长尾KOC的价值也不能被忽略，只有把他们放到合适的位置并进行有机组合，才能实现最好的效果。

十一、这里提到了短视频，那直播卖货和短视频卖货等方式最大的区别是什么？如何看待直播的营销行为和销售行为？

直播带货是“团购模式”，拼的是“货”+“低价”，

短视频带货是“导购模式”；拼的是是“专业”+“场景”。

直播是一个营销渠道，有电商的闭环，所以直播既可以是销售行为也可以是营销行为。

可以通过专家型、影响力型KOL的背书，完成偶然用户的种草教育；也可以通过具备情感渲染的主播，加注折扣、秒杀等带货手段，短期内达到必然用户的快速转化。

十二、直播+短视频，有什么特别的组合打法吗？为什么他们之间的组合会效果特别好？原因是？

直播卖货是“兴奋剂”，短视频种草是“永动机”。

在品牌越来越追求品效合一的当下，直播能解决一部分销售问题，但品牌会越做越“低”。哪怕是头部主播，在卖货时也会打上“全网最低价”的标签，长此以往，用户将会对正价产品无感，不利于品牌的长久发展。短视频的场景及精美画面，更容易影响用户心智和产生种草效应，进而影响用户决策。

最完美的组合，是高频、长线的短视频种草，阶段性、策略性通过直播带销量，两者互为补充，互相支撑。

十三、直播带货=移动版电视购物模式？用户只是被“疯狂直播间”欺骗了？

直播带货在形式上与电视购物有相似，但本质和底层逻辑并不相同。电视购物是传统的大众传播方式，但是直播，把效能更大的人际传播（面对面沟通、交流、交互）和大众传播（点对面、扩散性）的优点融合在了一起：

1）更实效：通过实时沟通、实时互动、实时反馈的模式，快速解决用户疑问；

2）更粘性：不是信息的单向传达，内容可以根据“观众”的意志改变，实现内容的交互，从而在满足用户需求上，达成粘性提升；

3）更真实：区别与录播形式，直播更具真实性，可以打消用户的虚拟网络的顾虑；

4）门槛更低：平台门槛低，人人皆可播

十四、目前看到哪些行业和领域的品牌主在直播投放上的意向比较高？和过去相比，广告主发生的明显变化有哪些？

目前，微播易的客户中，美妆日化、食品饮料和3C数码行业的客户在直播的投放上更青睐。

和过去相比，入局越来越多，2015-2018的千播大战，那时大部分是品牌层的投放需求，如发布会直播、美食探店、走进原产地等；从2019年Q4到现在，近7成的品牌越来越关注品效合一。

十五、对短视频、直播平台的营销洞察和趋势分析是怎样的？目前遇到的机遇和挑战是什么？

（编辑：好传媒网）

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